La importancia del lenguaje corporal y verbal

Business angels e inversores lo tienen claro: invierten en emprendedores que les inspiran confianza. Pero, esa impresión ¿es consciente? ¿Puede ser modificada? No y sí, respectivamente. Te damos las pautas para transmitirles una imagen de total fiabilidad.

Treinta segundos críticos
Lo que buscan los business angels son emprendedores que les inspiren confianza por su valía profesional. ¿Qué podemos hacer para transmitirles esa sensación? Lo primero que debemos saber es que esa confianza se forja en 30 segundos o menos. Pero, lo más crítico es que el 93% de ese impacto se produce por debajo del umbral de la conciencia. Es decir: depende en gran medida de elementos que atacan directamente al inconsciente del otro, a través del lenguaje corporal (gestos, muecas, miradas, que representan el 55% de la interacción) y de la comunicación paraverbal (entonación, volumen, dicción, que suponen el 38%).

En definitiva, sólo el 7% de la efectividad de nuestra comunicación va a corresponder a lo que realmente decimos. Aunque es cierto que, como recuerda Josepe García, CEO de Vivirdelcoaching.com y entrenador de emprendedores, cuando se trata de captar dinero ese 7% también es importante y debe aportar datos reales y contrastables, “porque hay que calmar las dos parcelas del cerebro: la emocional, con los elementos que apelan directamente al inconsciente, y el rigor que apela a la parte racional, al hemisferio izquierdo”, concluye.

El lenguaje corporal

Es la expresión de lo que sentimos y de lo que creemos, de manera que lo primero que debemos hacer es convencernos a nosotros mismos de que realmente somos confiables y los mejores para llevar adelante el proyecto que queremos vender, porque cuanto más creamos en nosotros, más confianza transmitiremos a través de nuestro cuerpo. No hay nada menos fiable ni verosímil que el lenguaje corporal no coincida con lo que decimos.

El discurso verbal y el no verbal deben estar compenetrados, ser coherentes. Cuando no son congruentes desaparece la autenticidad de la persona. Así que autosugestiónate y cuando te lo hayas creído de verdad, afronta el encuentro con el inversor.

Ahí van algunos consejos para conseguirlo:

• Háblate bien. Como decimos es fundamental creer en lo que decimos, así que háblate bien, en positivo, repítete el mensaje de que tu idea es buena y de que eres el mejor. El cerebro actúa de diferente manera ante una palabra negativa que ante una positiva. Cuando nos hablamos mal, con expresiones del tipo de “no”, “no puedo, “nunca lo lograré”, se activa el área de la amígdala relacionada con las señales de alerta y con la segregación de cortisol, causante del estrés. Mientras que expresiones positivas del tipo de  “sí”, “lo voy a conseguir”, “lo lograré”, activan las áreas relacionadas con la segregación de dopamina, estimuladora del buen humor y el optimismo. Así que reescríbete los guiones con los que te hablas, hazlo en positivo y llena tu discurso de palabras de ánimo para lograr la autoconfianza que tu lenguaje no verbal va a transmitir.

• Mira de frente. Es crucial que miremos a los ojos, con una mirada que no sea desafiante, pero tampoco tímida. Juega con el triángulo que se forma entre los ojos, el entrecejo y la mitad de la  frente y alterna la mirada hacia esos diferentes puntos. Este contacto visual debe mantenerse durante el máximo de tiempo de la conversación y si hay más de una persona debe repartirse entre todos los presentes. Nunca retires la mirada cuando te hagan una pregunta crucial, porque automáticamente transmitirás la impresión de que mientes o que te sientes inseguro.

• Amplia sonrisa. Además de activar nuestra área del cerebro relacionada con el buen humor, con la sonsisa activamos la misma área del interlocutor, gracias a las llamadas neuronas de espejo. Eso le predispone a escuchar y hacer negocios con nosotros. Al sonreír liberamos endorfinas, aumentamos la oxigenación del cerebro y obligamos a la mente a ponerse en marcha hacia el optimismo. Cuando ejercitamos los músculos de la sonrisa automáticamente se ilumina el área del bienestar en el cerebro, así que practica a sonreír antes de la reunión para que tu cerebro envíe el mensaje de seguridad que te interesa reflejar.

• Pisa con garbo. Los andares deben ser firmes, con los hombros y la cabeza recta. Deja que todo el cuerpo se mueva con tus piernas y hazlo con aplomo. Cuidado la actitud de que “te pesa el mundo”: los hombros ligeramente curvados y la cabeza gacha con la vista hacia el suelo, porque se percibe como de derrota. Al caminar decidido, hacemos ruido, porque pisamos firmemente.

• Saluda con firmeza. El apretón de manos es universal y dice mucho de cuál va a ser el juego de poderes entre los que participan de él. Ha de ser firme pero sin cortar la circulación y, por supuesto, nada de languideces o la llamada mano de pez. A menudo se utiliza también como juego de poder, de manera que el que coloca la mano arriba refleja más autoridad que el que la deja abajo. En una relación de igual a igual, las manos se estrechan en vertical. La mano que queda libre también se utiliza para revelar autoridad (tocar el codo o el brazo del otro, posarla sobre las manos que se entrelazan…). En el caso que nos ocupa, no se trata de mostrar autoridad, sino fiabilidad, con lo cual este tipo de gestos pueden ser contraproducentes.

• Escucha activa. En el acompasamiento también juega un papel fundamental la actitud de escucha activa que transmite interés y empatía. En el caso que nos ocupa, en el que el objetivo es captar el interés del inversor, con esta actitud de escucha activa conseguimos hacerle sentir importante, valorado y escuchado. Es decir, apelamos directamente a su ego. Detalles que hay que evitar: