Los vendedores que hacen llamadas cortas venden más

ForceManager, compañía que comercializa el software dedicado a la gestión de flotas comerciales, ha analizado más de 50.000 llamadas realizadas o recibidas por empresas dedicadas a la venta empresarial business to business (B2B) con equipos comerciales de entre 10 y 50 vendedores. La conclusión del análisis ha sido que las interacciones más efectivas son aquellas que no exceden los 3 minutos y medio. Una vez superada está duración, las ventas del comercial caen en picado.

De las cifras que maneja ForceManager también se desprende que las llamadas excesivamente breves tampoco reportan buenos resultados. Sin embargo, son las interacciones largas las que más alejan a un comercial de cerrar una venta. Cuanto más larga es una llamada, más penalizada queda la venta.

3 minutos y medio, la duración óptima de las llamadas

Los vendedores que realizan, de media, llamadas de 3 minutos y medio siempre están en el grupo de los 40% mejores vendedores de sus compañías. Este segmento de comerciales tiene claro los objetivos que quiere conseguir en cada comunicación y organiza su tiempo al teléfono en función de estos.

La otra cara de la moneda la representa el segmento de vendedores que realiza llamadas largas, superiores a los 4 minutos. A partir de este momento, su capacidad de venta queda limitada y los objetivos comerciales restan en un segundo plano. Así lo atestigua otra de las conclusiones del análisis de ForceManager: aquellos vendedores que están más de 5 minutos al teléfono venden, de media, un 80% menos que el mejor comercial de su empresa.

La gestión del tiempo, clave para las ventas

Según Óscar Macià, CEO de ForceManager, “una mala gestión de las llamadas es un síntoma de una mala gestión del tiempo”. De acuerdo con su experiencia, son muchos los vendedores que “o bien realizan llamadas excesivamente breves y demasiado directas o bien las eternizan y llegan a olvidar para qué habían llamado”.

Hay dos grandes argumentos para explicar la mala gestión de las llamadas. Por un lado, existen interlocutores conocidos como “tóxicos” o “charlatanes”, que se caracterizan por tener un perfil sénior y por mostrar una actitud poco resolutiva. Además, según un estudio publicado por Harvard Business Review sobre las oportunidades de venta, estos perfiles acostumbran a ostentar puestos intermedios con aparente capacidad de decisión, lo que los hace más peligrosos dado que hacen creer al vendedor que hay una oportunidad de venta que nunca llegará. Las ventas se postergan y resulta difícil conseguir una comunicación eficaz y breve.

Sin embargo, no toda la culpa es de los interlocutores. Según los datos de ForceManager, también hay todo un grueso de vendedores que se extiende en exceso en sus llamadas. Estos comerciales se caracterizan por mantener conversaciones poco concisas y acostumbran a perder de vista los objetivos reales de su llamada. Cuando sus llamadas superan los 3 minutos y medio, sufren una caída de más del 50% en su efectividad en la venta.

3 claves para conseguir la efectividad

Según Macià, CEO de ForceManager y experto en el sector de redes comerciales español, existen 3 claves simples para mejorar la efectividad de las llamadas y aumentar las ventas:

1-      Tener claros los puntos a tratar con el interlocutor y también el objetivo final de la llamada.

2-      Cuando la llamada se alargue en exceso y deje de ser productiva, cortar la comunicación de forma natural sin ser seco o antipático.

3-      Detectar y esquivar a los interlocutores “tóxicos” que rebajan en picado las oportunidades de venta.