¿Por qué fracasan las startups?
El acelerador de empresas blackbox de Silicon Valley ha creado el Startup Genome Project, donde un grupo de jóvenes profesionales se dedican a estudiar el funcionamiento de las startups desde dentro, su genoma. Colaboraron miembros de Berkeley y Standford, así como Steve Blank y varios aceleradores de empresas internacionales.
En esta entrada os desgranamos la información que creemos más importante de uno de sus informes, dándole nuestro enfoque desde Technova Barcelona.
Es algo más larga de lo habitual en nuestro blog, pero no tiene desperdicio.
El 29 de Agosto publicaron el informe detallado de una de las causas más relevantes del éxito o fracaso de las más de 3200 startups de Silicon Valley que han estudiado. Se trata del “Premature Scaling” (Escalado prematuro) y se refiere al crecimiento desequilibrado de la startup. El 90% de las startups que fallaron fue por su propia auto-destrucción, no por efecto de la competencia.
Aspectos críticos
1. Las startups pasan por unas etapas concretas durante el desarrollo de su producto:
2. Se pueden dividir en varios tipos según su comportamiento en esas fases:
La Automatizadora: Centradas en el producto, y con un sistema de auto-servicio. Tratan de automatizar tareas manuales. Por ejemplo Google, Dropbox, Slideshare, Pandora, Zynga, Basecamp…
La Transformadora Social: Son parecidas a la anterior pero con un componente de conexión de personas. Necesitan alcanzar la mayor cantidad de personas. Por ejemplo eBay, Airbnb, Etsy, Flickr, Linkedin, Facebook, Twitter…
La Integradora: Suelen adaptar las innovaciones de las “Automatizadoras” a pequeñas empresas. Buscan la rápida monetización trabajando mucho el marketing. Por ejemplo Adobe, Mixpanel, Dimdim, Hubspot, Zendesk…
El Rival: Se enfocan en clientes de primer nivel de gran facturación. Dependen de unos pocos grandes acuerdos. Necesitan un proceso repetible y escalable. Por ejemplo: Oracle, Salesforce, MySQL, Red Hat …
3. Deben aprender de forma continua. Es la vía para el progreso y éxito.
4. Existen 5 dimensiones interdependientes:
Las claves del “Premature Scaling” es que la mayoría de las startups fracasan porque descompensan una o varias de estas dimensiones respecto a las demás.
Motivos del desequilibrio
Cliente:
Emplear demasiado dinero en captarlos antes de que el producto esté adaptado al mercado.
Invertir demasiado en canales poco efectivos.
Ejemplos: Color, Webvan, Pets.com
Producto:
Crear un producto sin validar que es la solución real para el problema.
Invertir en la escalabilidad del producto antes de asegurar que esté adaptado al mercado.
Añadir muchas características que “molan un montón” pero no son estrictamente necesarias.
En la fase de Descubrimiento: Enfocarse en validar el producto en lugar de conocer con detalle el problema.
En la fase de Validación: Enfocarse a hacer llegar el producto al mercado y mejorar la captación de clientes en lugar de hacer tests de demanda con el producto funcional.
Ejemplos: Google Wave, Cuil, Slide…
Equipo:
Contratar demasiadas personas demasiado pronto.
Contratar especialistas antes de que sea realmente necesario: CFO, comerciales, administradores especializados de redes/sistemas o bases de datos.
Adoptar una jerarquía de gestión de varios niveles y contratar directores (Vicepresidentes, product managers…) en lugar de “ejecutores”, teniendo más de un nivel jerárquico.
Ejemplos: Webvan, Pets.com, VOX.com
Modelo de Negocio:
Demasiado enfoque prematuro a maximizar beneficios.
Sobre-planificación, ejecutando sin un feedback continuo y a menudo.
No adaptar el modelo de negocio al mercado cuando cambia.
Desarrollar un modelo de negocio que supongan mayores gastos que ingresos al escalarlo.
Ejemplos: Myspace, Lala, Groupon (el tiempo lo dirá)
Estructura Financiera:
Conseguir demasiado capital que nos permita descontrolar las otras dimensiones.
Eliminar las opciones de salida de los socios-inversores.
(Ojo, conseguir financiación demasiado rápido se traduce en un aumento del valor de la startup, pero posiblemente las condiciones harán que empecemos a desequilibrar el escalado de las cinco dimensiones)
Ejemplos: Cuil, Webvan, Color
Conclusiones y recomendaciones
La conclusión general del estudio es que las startups dedican pocos esfuerzos en el desarrollo del cliente. Invertimos demasiados recursos en captar los clientes antes de tiempo, contratar demasiados empleados, designar directivos demasiado pronto y desarrollar el producto más de lo necesario.
Hemos seleccionado algunos otros comentarios que nos parecen interesantes y van en la línea de lo anterior.
Equipo
- Deben obsesionarse con las métricas que dirigen el crecimiento de sus negocios, testeando continuamente y cuestionando los supuestos.
Modelo de negocio
- Asegurar que el modelo de negocio da rentabilidad económica antes de crecer en clientes e ingresos.
- Tenemos que estar abiertos a cambiarlo, porque nunca lo haremos bien a la primera. Cuando lo hayamos refinado, lo más probable es que el mercado haya cambiado y tengamos que replantearnos la adaptación.
- Al validarlo, recomiendan que cuando veamos que funciona al 60% de las proyecciones, ya podemos lanzarnos a la piscina. El resto del camino lo haremos poco a poco.
- Si la característica diferenciadora de nuestra startup se basa en la adaptación al feedback del mercado, no debemos crecer en ventas hasta que nos aseguremos que podemos mantener ese ritmo de adaptación o mejorarlo.
Producto
- Es mejor que el producto sea lo más sencillo posible, con las características estrictamente necesarias, reduciremos el tiempo en mantenimiento, gestión y mediciones sin retorno claro.
Un escalado prematuro que conlleve costes demasiado altos hará que tengamos más obligaciones de las necesarias y trabajemos bajo presión, cometiendo más errores de los que debemos.
¿Os habéis visto alguno identificados con alguna de estas situaciones? Si os habéis montado una startup o estáis en ello, seguro que tenéis una o varias en la mochila.