E-commerce no es un juego de niños

Cuando uno piensa en emprender, lo primero que le viene a la cabeza es monto una tienda online, porque la inversión es menor que si abro un negocio offline y para vender cualquier cosa no se necesita mucha experiencia. Error. El e-commerce no es un juego de niños.

Emprender en comercio electrónico es más complejo de lo que pueda parecer la idea generalizada de busco un producto bonito y barato y me forro. Primero, porque, de partida, nadie te está esperando en el mercado (por lo que tendrías que darte a conocer y eso lleva su tiempo y su ingenio). Segundo, porque a los problemas a los que se suelen enfrentar en el mundo offline hay que añadir otros directamente relacionados con este canal de venta: logística; pasarela de pago; gestión propia de stock o a través del drop shipping (la mercancía va directamente del proveedor al cliente); cómo convertir usuarios en clientes; cuál es el coste de adquisición de clientes y su ciclo de vida; la usabilidad y el proceso de compra…

No pienses que nuestra intención es desanimarte, ni mucho menos. Queremos abrirte los ojos. En ese sentido, la logística tal vez sea, con diferencia, lo que más problemas genera a los emprendedores.

La gran barrera de coral: la logística

No es un comentario gratuito decir que la mayoría de los operadores logísticos están para dar servicio a los grandes vendedores de comercio electrónico, mientras que a las pequeñas tiendas online (la gran mayoría) sólo les queda aceptar las normas de envío, recogida y entrega que les imponen los principales operadores logísticos, porque su poder de negociación es escaso.

Una de las estrategias que más se están utilizando es el drop shipping, pero tampoco es la panacea. “¿Es más barato este sistema? Pues depende porque, al no tener tu los productos, sino que es tu proveedor el que se los envía a tus clientes, hay muchas partes de ese proceso que se escapan a tu control. Uno de los errores es no tener integrada la información que maneja tu empresa de logística; por ejemplo, puedes estar vendiendo algo que tu distribuidor no tiene en stock. O la entrega, que no controlas tú”, advierte Javier Echaleku, de la consultora Kuombo, que recomienda no olvidar dos mandamientos: “Que tu agencia de logística sepa dar respuesta a las necesidades de tu cliente. Por ejemplo, si vendes alimentación, que tengan cuidado con la fragilidad del envío, o si es en frío. Y que tu agencia te asegure que va a tratar al cliente como tu quieres”.

El proceso de conversión

Otro de los fallos es confundir el coste de adquisición del primer pedido con el del cliente. “Puede que el coste de adquisición del primer pedido sea elevado porque la tasa de conversión por adWords sea baja –y el clic caro–, de manera que venderle el primer pedido a un cliente te supone perder mucho dinero. Esto pasa porque no tener en cuenta que si a ese cliente le haces acciones para fidelizarlo y le vas vendiendo desde fuentes de tráfico más baratas y con una conversión más alta, a partir de un determinado número de pedidos te saldrá rentable”, explica Echaleku.

Este experto aconseja valorar y calcular los dos ratios mencionados y ver a partir de cuándo ese cliente sale rentable. “Evidentemente, para ello tienes que saber si tu proyecto permite la recurrencia en la compra. Por ejemplo, si vendes alimentos, es fácil que el primer pedido pueda costar más al estar invirtiendo en captar los primeros clientes y luego en compras sucesivas ya salga rentable. Pero si vendes sillones, el coste de adquisición del cliente será prácticamente el mismo que el coste de adquisición del pedido”.

El dinero, para conseguir más tráfico

Uno de los errores iniciales que se suele cometer es ¿cómo gestiono el presupuesto que tengo para el proyecto de mi tienda online? “Dedican más presupuesto a la parte de diseño y programación que a la captación de tráfico. Hay una frase lapidaria que dice: Hazme un diseño bonito que entrará más gente a mi tienda. ¡Error! La gente no entra a tu tienda sólo por ese motivo. Es cierto que te ayudará a convertir mejor a ventas, pero no va a hacer que venga más gente. Para ello tendrás que invertir en tráfico, en marketing, en campañas, en hacer un buen SEO, en hacer campañas con influenciadores, en organizar eventos, etc.”, recomienda Javier Echaleku, de la consultora Kuombo.

En ese sentido, cuando empiezas, “es preferible invertir en una plataforma mucho más ligera, con menos funcionalidades, con lo básico (un PMV), para que cuando alguien entre en tu tienda vea lo que tienes y pueda comprar y el resto del presupuesto invertirlo en tráfico, en conseguir posibles clientes”, explica este experto.

Fuente: Emprendedores