¿Estás preparado para internacionalizar tu 'start up'?

La economía española está mejorando. Así lo dicen las últimas cifras macroeconómicas del Ministerio de Economía, que miden la capacidad adquisitiva de los ciudadanos. Sin duda, una buena noticia para las más de dos millones de pequeñas y medianas empresas nacionales que, no obstante, aún necesitan mirar al exterior. El mundo se ha vuelto global. Tus clientes pueden proceder de cualquier parte, y tus competidores también.

España es un mercado relativamente pequeño, con 47 millones de habitantes, frente a los 600 millones que tiene Latinoamérica o los más de 300 millones de EEUU. Pese a los pasos avanzados en los últimos años, animados por la crisis, la internacionalización continúa siendo una asignatura pendiente para muchas pymes y start up.

"Las compañías digitales, o empresas de bits, nacen ya con una clara voluntad internacional. Pero no ocurre lo mismo con las empresas de átomos", opina Elena Gómez del Pozuelo, emprendedora y presidenta de la asociación aDigital. Los expertos recomiendan centrarse inicialmente en un mercado y, sólo después de haber probado el modelo de negocio, lanzarse a la aventura internacional. Esto es, por ejemplo, lo que hizo Trabber, un buscador de vuelos online con sede en Cornellà de Llobregat (Barcelona). "Desde el primer momento pensamos que si la idea tenía éxito en un país, debía funcionar en los demás. Así que todo nuestro software fue construido teniendo en cuenta el soporte para varios países, idiomas, divisas, dominios, etc.", relata su cofundador, Óscar Frías.Busca un inversorPensar en global te ayudará a ganarte el favor de un business angel o de un fondo de capital riesgo. "No encontrarás un inversor que apueste por una empresa que sólo vaya a operar en España", advierte Gómez del Pozuelo. Porque, para un fondo, no es lo mismo ser "rentable" que ser "invertible".

Los inversores se fijan en modelos de negocio escalables, que tengan un gran potencial de crecimiento. "Es evidente que hay negocios que pueden desarrollarse en un entorno local pero, por lo general, las buenas compañías tienen un potencial internacional", señala Francisco Velázquez de Cuéllar, presidente de la gestora Axon Partners Group.

En cualquier caso, al salir al exterior debe primar siempre la prudencia. "No puedes internacionalizarte con el único fin de conseguir financiación, porque pronto te quedarás sin fondos. Si no es estrictamente necesario, una start up no debería abrir oficinas en otros países. Instalar franquicias o llegar a acuerdos de distribución con partners locales son alternativas a considerar", recomienda Gómez del Pozuelo "desde la experiencia". Trabber, por ejemplo, da servicio desde España a 19 países, y cuenta después con una red de partners locales.

Conventia es otro ejemplo de cómo pensar en global no es algo exclusivo de las grandes multinacionales. Esta agencia de viajes de negocios, creada por dos emprendedores hace un año y medio, se dedica a "organizar eventos de empresas españolas en el extranjero pero, sobre todo, organizar eventos de firmas internacionales en España. Buscamos los clientes fuera, y les montamos aquello que deseen en territorio español", explica su cofundador, Raúl de Gregorio. Vender en el extranjero no es lo mismo que ser global. Mejor dicho, es sólo el primer paso.

Las preguntas imprescindibles del emprendedor

Ir al extranjero es una decisión importante. No es sencillo ni, en la mayoría de los casos, barato. Conviene hacerse preguntas antes de dar el paso.

* ¿Por qué te vas a internacionalizar? ¿Cuáles son tus objetivos? En el mundo digital, la mayoría de modelos de negocios B2C (venta a clientes finales) necesita atraer a una inmensa cantidad de usuarios, pues las comisiones por ventas o los ingresos por publicidad dependen de esta variable. España, en este sentido, se les queda pequeña a muchos. En los demás casos, no obstante, crecer por crecer suele conllevar más riesgos que alegrías. A veces es preferible ir paso a paso, y consolidarse antes en tu mercado local.

* ¿Cuáles son tus fortalezas? ¿Qué se te da bien? ¿En qué se distingue tu start up? ¿Cuál es tu valor diferencial?

* ¿A qué países vas a dirigirte? ¿Por qué? Puede que conozcas unos determinados mercados, sus culturas y si tu producto puede tener cabida allí. Haz un análisis de mercado, comprueba quiénes son tus competidores locales y si tendrás los recursos para mantenerte.

* ¿Qué socios locales vas a escoger? Elige bien a tuspartners, es mejor no precipitarse.

* Controla los costes. ¿Necesitas abrir una oficina allí? ¿Qué recursos son necesarios para empezar a operar en el país? ¿Quién va a supervisar la actuación del equipo local? l¿Te has planteado franquiciar? Es la vía más rápida para desarrollarte en otro país. Pero crecer demasiado rápido tiene sus riesgos. Asegúrate de contar con la infraestructura suficiente para apoyar a tus franquiciados.

FUENTE: www.expansion.com