SI QUIERES VENDER MÁS, DEJA DE VENDER…

En el actual contexto económico, la necesidad de incrementar las ventas es crucial. La empresa que consiga reorientar su acción comercial y poner las necesidades del cliente en el punto de mira de su actividad, se distinguirá de su competencia. Para conseguirlo podemos tener en cuenta los siguientes trucos:

-     Compromiso con uno mismo: cree en lo que haces y ponte en marcha.

-     Compartir sentimientos con el entorno: no te guardes las cosas para ti solo.

-     Superar la necesidad de aprobación: no actúes siempre en función de lo que se espera de ti.

-     Salir del área de confort: arriesga y sal a lo desconocido o nuevo, sin volverte loco.

Saber presentarse

En cualquier momento puede surgir la oportunidad que estamos buscando: una sesión de networking, un seminario, una coincidencia… y no disponemos más que de un tiempo muy limitado para comunicar lo que sabemos hacer.

La gente no quiere oír hablar de entrada de las “maravillas” de nuestra empresa. Están muy ocupados pensando en sus problemas y en saber si alguien puede resolverlos. Se trata de saber transmitir lo más importante de nuestra actividad:

-   Introducción: Identificarse uno mismo y la empresa en términos generales.

-   Indicadores de “dolor” (necesidades o problemas): mencionar algunos problemas más o menos superficiales que tu empresa resuelve.

-   Beneficios: Una característica especial que diferencie a tu producto o servicio.

-   Definición del contacto: Ofrece una manera de ser contactado

Para conseguir un proceso de venta eficaz, debemos seguir los siguientes pasos:

-     Establecer vínculos de confianza: saber comunicar, la gente compra a quien le genera confianza. no hay que olvidar que la compra es un acto emocional, justificado intelectualmente.

-     Establecer acuerdos previos: que no haya malos entendidos, saber a qué se juega, para qué estamos hablando, cuál es el marco

-     Buscar el dolor: muchas preguntas: qué problemas tiene el cliente, desde cuándo, qué ha hecho hasta ahora, qué le está costando, qué implicación personal hay

-     Presupuesto: Hay que ser claro, no tener miedo a hablar de dinero, saber si el cliente está dispuesto a pagar para aliviar su dolor

-     Decisión: quién decide, qué proceso de decisión, cuándo se tomará, hay más personas implicadas

-     Presentación: Una vez está todo lo anterior aclarado, es el momento de presentar nuestra solución, que tiene que estar completamente vinculada al problema

-     Post-Venta: Fase de confirmación, para evitar el arrepentimiento del comprador, que se vaya a otro proveedor o prefiera continuar con el actual

Así que recuerda: si quieres vender más, deja de vender... y ofrece soluciones a los problemas y dificultades reales de los clientes.

**La información de este artículo hace referencia a los consejos de Javier Salvat, consultor en diálogos y soluciones corporativas. Podéis encontrar más información en su blog: http://javiersalvat.blogspot.com.es/***

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